Négociation Immobilière : L’Art Subtil de l’Influence

Au-delà des Techniques Classiques : Négocier avec Ingéniosité

Négociation immobilière : apprenez à utiliser des stratégies avancées pour influencer le vendeur et obtenir le meilleur prix.

La négociation immobilière, souvent perçue comme un simple échange de chiffres, est en réalité un combo complexe de psychologie, de stratégie et d’influence. Derrière chaque vendeur se cachent des motivations, des émotions et des attentes qui peuvent grandement influencer l’issue de la transaction. Pour l’acheteur averti, il ne s’agit pas seulement de proposer un prix, mais de créer un environnement propice à l’acceptation de son offre.

Cet article vous invite à explorer les coulisses de la négociation immobilière, en dévoilant des techniques avancées qui vont au-delà des méthodes traditionnelles. 

Nous aborderons des stratégies telles que la création d’un climat de confiance, l’utilisation de leviers et la maîtrise des techniques de communication. 

Je vais vous parler de deux techniques permettant de « préparer » psychologiquement le vendeur à accepter le prix que vous allez lui proposer. 

1.  Le recours à l’expert

J’ai utilisé cette technique lors de mon tout premier achat immobilier. J’étais jeune et insouciant. Rien ne m’aurait arrêté à l’époque.

Cette technique consiste à faire venir lors d’une seconde visite un expert. Un expert en rénovation plus précisément.

Son rôle ? Casser le projet, le démonter, le plier en 4 et le mettre à la poubelle. J’avais lu ça dans un bouquin et je voulais essayer de voir ce que ça allait donner.

J’ai fait appel à mon père pour jouer le rôle du méchant expert en bâtiment. Je lui avais donné comme consigne de soulever tous les problèmes qui n’allaient pas et de rester sérieux.

Au bout de ¾ d’heure de visite, il avait tellement démonté le projet, mis en avant les défauts du bâtiment, qu’il m’a laissé en plan en me disant devant l’agent immobilier : n’achète pas cette merde ça ne vaut rien ! J’étais effondré, scotché, scié, lessivé. J’avais du mal à parler. L’agent immo était vert, il venait de perdre une vente.

Après avoir dit au revoir à l’agent immobilier, je suis allé retrouver mon père dans la voiture et je l’ai regardé en lui disant : mais t’es sérieux là ?? Il s’est retourné pour voir si on était bien seuls et il a explosé de rire. Il m’a dit : mais non, vas-y c’est bon ça va passer.

Et il m’a glissé : tu crois que j’ai été crédible avec l’agent immobilier ? Il s’était tellement pris au jeu qu’il ne s’était pas rendu compte que j’étais moi aussi tombé dans le panneau. J’ai rappelé l’agent immo un jour après en lui disant que c’était tel prix et pas plus. L’offre a été acceptée.

2.  Le cheval de Troie

C’est une technique qui est encore là pour faire prendre conscience au vendeur que son prix est trop élevé et que la proposition que je vais lui faire est une excellente opportunité pour lui.

Elle consiste à envoyer un ami voir le bien, le démonter, et faire une proposition indécente, un truc à 50 000 € au lieu de 100 000 €.

Il suffit alors de passer après et de faire une proposition beaucoup plus « intéressante » à 60 000 €. Le prix que vous visiez initialement. Dans l’état d’esprit du vendeur tout est relatif. Il y a du mieux, même si c’est loin de ce qu’il attend, il ne va pas accepter celle à 50 mais sur un bien qui n’a jamais de visites depuis plusieurs mois, il sera plus enclin à accepter la vôtre.

3.  Négociez après le compromis ?

Ça ne se fait pas ?

Certains acheteurs mettent la pression jusqu’au bout.

Vous êtes tombé d’accord sur le prix du bien ? Vous avez signé un compromis ?

Vous avez maintenant 10 jours pour vous retirer de la vente, ou… renégocier encore à la baisse le prix initial.

Envoyez un recommandé avec A/R pour annuler la vente et attendez que le téléphone sonne. Le vendeur ou l’agent immobilier vont vous appeler en urgence : mais qu’est-ce qui se passe ? Dites que vous êtes sur un autre bien plus intéressant et qu’il faudrait un rabais supplémentaire pour continuer la vente.

Vous risquez de repartir bredouille ou avec encore une excellente affaire entre les mains.

Je vais vous raconter l’histoire de la négociation de mon premier immeuble de rapport.

Je cherchais un petit immeuble avec un budget global d’environ 250000€. Je me suis mis en contact avec plusieurs agences immobilières et j’ai fait une bonne vingtaine de visites.

Sans le faire exprès, deux biens sont ressortis de ces visites à quelques jours d’intervalle dans deux agences immobilières différentes. C’était 2 petits immeubles à un peu moins de 200 000 € FAI.

Tout de suite j’ai informé les agents immobiliers que j’hésitais entre les deux.

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ETUDE DE CAS

Je pense que c’est important de jouer franc jeux avec eux et de ne rien leur cacher. Ça met un peu de compétition entre eux et montre que je suis motivé pour acheter.

A chaque fois que j’en voyais un, il me demandait des nouvelles de l’autre. C’était amusant et je crois assez efficace pour être crédible et jouer le mec désintéressé tout en mettant un peu de pression intelligente.

Pour le premier immeuble, j’ai lancé un certificat d’urbanisme auprès de la mairie pour vérifier la faisabilité de mon projet. 

N’importe qui peut demander un CU. 

Mais personne ne le fait, sauf les plus motivés. Ça montre à l’agent immobilier que je suis sérieux et que je maitrise (un peu) les démarches administratives.

Bien entendu j’en ai informé l’autre agent immobilier par principe et j’ai expliqué ma situation et le standby du projet : je suis en attente du résultat de ma demande de CU.

En parallèle sur l’autre bien, j’ai commencé à m’intéresser de près au bâti et notamment la toiture qui me semblait un peu vieille. L’agent immobilier a fait venir un de ses artisans (mais je n’étais pas là) qui lui a dit que tout était ok. J’étais assez étonné. Alors j’ai fait venir mon propre couvreur.

Bilan selon mon couvreur il fallait tout changer. Ça a été notre premier point de désaccord (mais ce n’est pas grave), mon premier argument pour faire baisser le prix de vente.

Le deuxième était le locataire en place : le loyer était sous-estimé et il me fermait la possibilité de faire de gros travaux sur l’ensemble de l’immeuble

L’immeuble était mis à prix à 196 450 € FAI, soit 185 000 € net vendeur. Voici la fiche avec mes notes manuscrites prises le jour de la première visite.

C’est un petit immeuble composé de 3 garages et 2 T3 en hypercentre. 

J’ai donc fait une offre à 160 000 € FAI.

Le vendeur a fait une contre-proposition à 165 000 € disant qu’il ne pouvait pas faire moins.

J’ai dit Ok, pas de problème, je lâche l’affaire. Ce n’est pas un bien pour moi. Je mettais en avant que j’étais sur l’autre projet donc pas de pression pour moi.

Mais je n’ai pas laissé la porte fermée. J’ai juste dit que c’était dommage à 5000 € près de ne pas conclure cette affaire.

L’agent immobilier a recontacté le vendeur pour renégocier et est revenu vers moi pour voir si j’étais OK pour 162 000 €. Il attendait aussi la réponse de sa direction car il baissait sa commission et passait de 11 400 € de frais d’agence à 7000 €. 7000 € honnêtement c’est déjà très bien, surtout que je n’avais rien demandé.

Je ne lui ai pas répondu tout de suite. Et deux jours après j’ai dit OK on prend. Donc on s’était mis d’accord sur le prix et il fallait maintenant signer le compromis.

Je lui ai demandé de m’envoyer le compromis par mail avec les diagnostiques pour les lire à tête reposée et l’envoyer à mon notaire.

Ne jamais signer un compromis le jour même sans avoir lu et relu le compromis.

Et c’est ce qu’il a fait.

Et là patatraque à la lecture du compromis je m’aperçois :

  • Que je deviens aussi le propriétaire d’une cour commune pour l’accès aux garages. Alors qu’on m’avait dit que j’avais juste un droit de passage. Le problème ? La cour n’était pas clôturée, il n’y avait pas de portail, le bitume était défoncé. Il allait y avoir des travaux et des charges à terme. Cerise sur le gâteau, les copropriétaires (c’est plutôt une indivision car il n’y a pas de partie privative) se font la guerre. Bienvenue ! Ma notaire a bien essayé d’avoir des informations sur la cours mais le syndic n’a rien voulu lui dire !
  • Qu’il y a un endroit où il y a de l’amiante, que les canalisations de gaz ne sont pas bonnes…

C’est la douche froide.

J’envoie un texto à l’agent immobilier pour faire monter la pression et je le rappelle 6 heures après.

Ni une ni deux, je n’ai encore rien signé, il y a du nouveau dans la vente, je demande à l’agent immobilier 15 000 € de réduction de prix. J’appelle ça le prix des emmerdes et de l’incertitude sur la chose que j’achète.

Mon offre est maintenant à 150 000 € FAI.

Il recontacte les vendeurs qui ne veulent rien savoir.

L’agent immobilier me donne RDV dans l’immeuble pour reparler de tout ça. Et là du balcon je rentre en contact avec une voisine qui casse le vendeur et l’immeuble pendant 30 minutes ! Décidément ça continue.

Quelques jours passent et l’agent immobilier me recontacte en m’expliquant que le vendeur veut changer d’acheteur et que ses collègues veulent lui piquer l’affaire pour la proposer à leur client. Il m’annonce une ultime et dernière baisse de prix à 157 000 € FAI.

Et là je comprends qu’on est au bout du bout de la négociation.

Au même moment avec l’autre immeuble, je reçois de la mairie un avis défavorable sur mon projet.

OK j’accepte l’offre du premier et signe finalement.

Toute cette histoire a duré 4/5 mois. Je ne remercierai jamais assez l’agent immobilier pour son acharnement et sa persévérance dans la situation. Il voulait aller au bout de la vente et toucher sa commission. Sans lui je ne pense pas qu’on en serait là.

Notez également mon désengagement total. Je suis intéressé mais pas à n’importe quel prix et je le fais savoir en mettant un peu de compétition. Un beau projet qui devrait me rapporter plus de 14 % de rendement brut.

Après la signature du compromis et en accord avec l’agent immobilier, j’ai fait un double des clés. Non pas pour commencer les travaux, mais pour faire toutes les visites avec les artisans. Par souci de transparence je l’informe par SMS, à chaque fois que j’y allais. Et il passait l’information au vendeur pour les prévenir. Histoire que je ne me retrouve pas nez à nez avec eux, chez eux.

Pour conclure

La négociation immobilière est un art subtil qui requiert à la fois finesse, stratégie et éthique. Les techniques avancées que nous avons explorées, loin d’être des outils de manipulation, sont des moyens d’optimiser la communication et de créer un terrain d’entente.

Il est essentiel de rappeler que toute négociation doit reposer sur le respect mutuel et la transparence. L’objectif n’est pas de tromper ou de manipuler, mais de comprendre les motivations du vendeur et de lui présenter une offre qui réponde à ses besoins tout en respectant ses propres intérêts.

En utilisant ces techniques avec discernement, vous pouvez transformer une négociation tendue en un échange constructif et fructueux. Vous serez en mesure de créer un climat de confiance, de désamorcer les tensions et de trouver un accord qui satisfasse les deux parties.

Alors, n’hésitez pas à explorer ces stratégies, à les adapter à votre propre style et à les utiliser avec sagesse. Car, dans le monde de l’immobilier, la maîtrise de l’art de la négociation est un atout précieux qui vous permettra de réaliser vos projets avec succès.

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