Négociation immobilière : les secrets d’une réussite assurée

Optimiser votre achat : l’importance de comprendre le vendeur et le bien

Votre guide ultime pour un achat immobilier réussi ! Découvrez les questions essentielles à poser au vendeur et optimisez votre stratégie.

L’achat d’un bien immobilier est une décision majeure, souvent source d’appréhension. Pour naviguer sereinement sur ce parcours complexe, une information complète et précise est votre meilleure alliée. Découvrez les questions essentielles à poser au vendeur pour éclairer votre choix et optimiser votre négociation.

A moins de faire faire une enquête par un détective privé, personne ne va vous donner toutes les informations dont vous avez besoin pour prendre votre décision d’acheter.

Personne sauf le vendeur ou la personne qu’il a missionné pour vendre son bien. Plus vous en saurez sur le vendeur, sur l’histoire du bien, sur les liens avec l’agent immobilier et plus vous aurez des billes dans la négociation. L’objectif, au travers de ces simples questions, est de savoir si le vendeur pourra accepter le prix que vous allez lui demander.

Si la réponse est oui, c’est parfait, il faut foncer et faire une proposition.

Voici une succession de questions à poser à votre interlocuteur, dans l’ordre ou le désordre peu importe. De préférence quand même après avoir établi la connexion avec le vendeur.

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1.  Qui a posté l’annonce ? Est-ce un professionnel ou un particulier ? 

Beaucoup   d’annonces   sur   le   bon   coin   sont   postées   par   des professionnels sans en faire mention. Ils ne laissent que leur prénom. La présence de leur numéro SIRET devrait pourtant nous alerter sur le caractère professionnel de leur démarche, mais certains ne le font pas systématiquement. Surtout chez les marchands de bien qui craignent de s’afficher sous cette étiquette peu engageante pour un acheteur.

Il m’est arrivé de découvrir que le vendeur était une agence au bout de 10 minutes d’échanges. Ce n’est pas très agréable. Autant le savoir tout de suite et poser la question directement.

Une autre fois je me suis retrouvé dans le bureau d’un promoteur sans même m’en rendre compte ! Ça paraît assez incroyable, mais c’est vrai. Les métiers de la promotion immobilière n’ont pas bonne presse. Alors tout est bon pour attirer le client. Le promoteur avait posté une annonce classique d’immeuble à rénover sur le bon coin et j’avais mordu à l’hameçon. 45 min plus tard j’étais dehors avec une belle expérience en promotion mais je n’avais pas signé leur offre alléchante d’un fabuleux 8% brut.

Dans les premières minutes d’un entretien, il est capital de savoir qui est notre interlocuteur.

2.  Depuis combien de temps le propriétaire détient-il le bien ?

La question est classique, mais très importante pour la suite de la négociation. Si le bien est détenu depuis 20 ans, le propriétaire aura très certainement terminé de rembourser son emprunt.

Il sera certainement plus facile de négocier le prix.

Si le bien est détenu depuis 5 ans, le propriétaire aura juste fini de payer les frais de notaire donc il aura moins de marge de manœuvre pour vous accorder un large rabais. Son objectif est surtout de ne pas perdre d’argent. Il voudra en retirer au moins le prix qu’il l’a acheté quelques années plus tôt. Même si le marché a baissé ou s’il a acheté trop cher.

Généralement la durée de détention n’est pas une information secrète que le vendeur va vous cacher. Il sait que si vous allez au terme de la vente, vous aurez accès à cette information. Même le prix d’achat est dans l’acte notarié alors l’accès à la date d’achat ne pose pas de problème.

3.  Depuis combien de temps, le bien est-il à la vente ?

Il y a peu de chance qu’on vous réponde précisément. Généralement le vendeur devient évasif et vous répondra : « quelques mois… ou pas longtemps ».

Tout le monde sait que c’est une information à ne surtout pas révéler. Personne ne vous dira que le bien est en vente depuis plus de 6 mois, qu’il n’y a pas eu une seule visite et que ça ne se vend pas.

Il n’y a qu’un indicateur qui vous permettrait de dater approximativement la mise en vente du bien : votre veille active sur les sites de petites annonces. En regardant très régulièrement les petites annonces, vous savez si les biens sont mis à la vente depuis longtemps ou non.

Vous savez s’ils reviennent à la vente, ou non. 

Certains biens disparaissent pour réapparaître 6 mois après. C’est une technique pour éviter qu’un bien reste trop longtemps en vitrine et que les probables acheteurs se lassent de le voir.

Il peut également s’agir d’un refus de prêt immobilier par l’acheteur précédent. Là c’est une bonne nouvelle pour nous. Le bien revient à la vente et le vendeur doit être à cran. Il a fait confiance à un acheteur qui n’a pas été jusqu’au bout de la vente. Il se voyait déjà dépenser l’argent de sa vente et il faut repartir à zéro, rechercher un nouvel acheteur… Disons que le vendeur est à point. Juste ce qu’il faut pour accepter une remise plus importante que celle précédemment accordée.

Rien qu’en regardant très régulièrement et depuis plusieurs mois des sites d’annonces, vous connaissez déjà une petite partie de l’histoire du bien.

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4.  Quels sont les motifs de la vente ?

Là aussi le vendeur ne sera pas trop bavard, ne vous attendez pas à la vérité.

Certains vendeurs peuvent évidemment se confier et déballer toute leur vie mais ce n’est pas la majorité des cas.

En creusant un peu, il n’est généralement pas très difficile de connaître les raisons de la vente.

Si le vendeur fait l’autruche, posez la question à ses voisins, ils vous répondront avec plaisir.

Les successions sont souvent très favorables pour nous investisseurs. Surtout si les héritiers ne sont pas de la région et ne connaissent pas le marché.

Les héritiers n’ont pas travaillé pour avoir ce bien. On est toujours plus regardant avec son argent qu’avec celui des autres. Les héritiers veulent toucher leur héritage rapidement.

Ils ne sont pas forcément attachés au bien et attendent surtout que la succession se règle rapidement pour toucher leur chèque.

Exemple : 

Lors d’une première visite, l’agent immobilier me confie que les propriétaires viennent d’hériter de l’immeuble. Qu’ils ont déjà un certain âge et qu’ils ne sont pas dans le besoin.

En clair, ils sont à la retraite et ont de l’argent. Parfait pour moi et pour commencer la négociation. Par contre, il m’avoue qu’il ne sait pas le degré d’urgence de la vente.

En clair, s’il n’est pas au courant, c’est qu’ils ne sont pas pressés. Mauvais point pour moi. Mais en 2 phrases j’avais l’essentiel des informations. Et la franchise de l’agent immobilier allait me le rendre sympathique.

Si c’est un héritage, vous pouvez demander également qui sont les héritiers, en ligne directe ou pas. Pour mon premier achat immobilier il y avait 7 héritiers. Le notaire a dû faire appel à un généalogiste pour tous les retrouver. Il y a avait 2 mineurs et le juge des tutelles a dû donner son accord sur la vente. 9 mois de procédures…

Pas de démarche compliquée de mon côté, juste de la patience.

Pour les divorces il y a également un caractère d’urgence. Généralement une personne quitte le foyer conjugal et l’autre reste dans le logement. Il doit alors régler l’intégralité du montant du crédit immobilier.

La situation peut rapidement devenir difficile pour celui qui reste, d’où l’urgence.

Seul bémol, le caractère conflictuel de la séparation peut aussi être un frein à une vente rapide.

Une fois, j’ai visité un bien avec le propriétaire. Je trouvais la maison un peu vide, enfin très vide. Pas de canapé, pas de grande table dans le salon, pas de déco aux murs… L’ambiance était vraiment bizarre.

J’imagine que sa femme venait tout juste de partir avec les meubles.

En règle générale, un bien inoccupé qui coûte de l’argent à son propriétaire est potentiellement une bonne affaire en perspective.

5.  Quels sont les projets du vendeur ?

Excellente question pour connaître le degré d’urgence de la vente.

Lors d’une vente, l’agent immobilier m’a dit que le vendeur l’avait contacté pour étudier un compromis d’achat d’un autre bien qu’il voulait acheter. Le vendeur voulait acheter un appartement à sa fille et allait signer le compromis. L’agent immobilier était donc sûr de faire la vente tout au long de la négociation et pourtant non seulement il ne m’a rien dit (normal) mais à chaque fois que je descendais le prix, il me disait que ça ne passerait pas.

Dans le même sens, le vendeur a-t-il un prêt relais en cours ?

6.  Histoire du mandat

Connaître l’histoire du mandat est tout aussi intéressant.

Qui a rentré le mandat ?

Exemple : un agent immobilier me raconte comment il a eu le mandat avec le vendeur.

Le vendeur est venu dans l’agence la plus proche de son appartement à vendre. Il m’a montré le bien et je lui ai posé les bonnes questions et notamment une histoire de droit de passage sur l’accès au parking des appartements. Il a été étonné que je pose cette (bonne) question. Puis le vendeur a fait deux autres agences juste à côté de la nôtre. Une semaine après, il est revenu vers moi pour signer un mandat exclusif. Dans une agence, ils lui ont raconté des bobards et l’autre ne lui paraissait pas compétent non plus. Donc il s’est tourné vers moi.

Ça veut dire quoi ?

Que l’agent immobilier a une excellente relation de confiance avec le vendeur. L’agent immobilier sera du côté du vendeur.

L’objectif également de cette question sur le mandat est de savoir si l’agent immobilier a rencontré le propriétaire ou pas ? Si c’est lui qui a rentré le mandat ou si c’est un autre agent.

Donc dans un cas, vous aurez accès aux informations pertinentes et dans l’autre vous n’en n’aurez pas.

Quel type de mandat ?

Si c’est un mandat exclusif. L’agent immobilier n’est pas en concurrence avec une autre agence. Il aura moins la pression.

Depuis combien de temps avez-vous le mandat ?

C’est toujours bon d’avoir cette donnée en tête. Tout comme la durée du mandat. Et si on est au début ou à la fin du mandat. La pression n’est pas la même pour l’agence. Si elle est en fin de mandat exclusif, elle sait que le bien va lui échapper, elle redoublera d’effort pour vendre le bien.

 7.  Qui a fixé le prix de vente ?

Deux possibilités :

  • Soit c’est le vendeur. Auquel cas l’agent immobilier va tout faire pour le ramener à la raison. Il ne l’a pas fait avant la signature du mandat pour avoir le mandat, mais il le fera après.
  • Soit c’est l’agent immobilier.

Exemple : Un agent immobilier me disait que c’était lui qui avait fixé le prix et qu’il avait rajouté en plus une petite marge de sécurité pour aboutir au prix affiché.

La négociation va être dure. D’autant plus dure qu’il va falloir que l’agent immobilier revienne sur son évaluation : pas facile. On imagine mal l’agent immobilier dire au vendeur : euh non en fait j’ai surévalué votre bien de 50 % il ne vaut que la moitié de ce que je vous ai dit. Je me suis trompé.

Donc dans cette situation les marges de négociation sont faibles. J’ai réussi à négocier un peu plus de 10 % mais pas suffisamment pour un projet rentable.

8.  Le vendeur connaît-il l’agent immobilier ?

Vous pouvez également demander si le vendeur est connu de l’agence immobilière depuis longtemps ? Est-ce que c’est déjà un client pour l’agence immobilière ou si c’est la première fois qu’il passe par cette agence ?

Si le vendeur a déjà vendu de multiples biens avec cette agence, l’agent immobilier ne sera clairement pas de votre côté et ne défendra pas vos intérêts. Il sera du côté de son client régulier.

Passez votre chemin. 

Exemple :

L’agent immobilier me dit que le vendeur est un ami personnel et qu’il va boire régulièrement le café chez lui. Il a acheté le bien il y a quelques années (toujours par son intermédiaire), mais qu’il n’a pas le temps de s’en occuper et qu’il le met en vente.

Pour la négociation du prix de vente, l’agent immobilier me stoppe tout de suite et m’annonce qu’il aimerait bien pouvoir retourner boire un café chez son ami sans lui amener une mauvaise nouvelle.

A demi-mots, il faut être raisonnable dans le prix que je vais proposer. J’ai fait la visite rapidement et je ne suis pas revenu.

Si vous remarquez qu’il y a de l’affecte entre l’agent immobilier et le vendeur, l’affaire ne tournera pas à votre avantage.

9.  Est-ce que quelqu’un a déjà fait une offre ?

Est-ce que le vendeur a déjà eu et refusé des offres d’achat ? Si oui quand et pour quel montant ?

Si on vous annonce un montant, demandez à ce qu’on vous transmette les offres ! Ou au moins les voir. L’agent immobilier ne le fera pas mais vous mettrez à votre façon un peu la pression dans votre relation de confiance.

Demandez gentiment : Est-ce que vous pourriez me communiquer les offres, s’il vous plaît ?

Le quand est aussi important que le combien.

Un vendeur peut refuser une offre à un moment T et en accepter une autre inférieure quelques mois après parce que le bien n’est toujours pas vendu.

Essayez de savoir comment le vendeur a réagi. Etait-il en colère ? Enervé ? Vexé d’une offre si basse ?

La meilleure situation est de ne pas être le premier à faire une offre.

Pour conclure

N’oubliez jamais que derrière chaque vente immobilière se cache une histoire. En prenant le temps de comprendre les motivations du vendeur, vous créerez un climat de confiance propice à la négociation. Cette approche humaine vous permettra de trouver un accord qui respecte les intérêts de chacun.

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