LES DIFFÉRENTES TYPOLOGIES DE VENDEURS IMMOBILIER

Comment négocier efficacement avec différents profils de vendeurs immobilier

Maîtrisez l’art de la négociation immobilière ! Découvrez les profils de vendeurs immobilier et les stratégies clés pour obtenir le meilleur prix et optimiser votre investissement.

Derrière chaque vente immobilière se cache une psychologie unique. L’attachement émotionnel d’un particulier contraste avec la rationalité d’un professionnel, des facteurs qui modèlent les négociations. Cet article vous dévoile les clés pour comprendre les différents types de vendeurs et adapter votre approche pour optimiser vos chances d’achat.

1.   Le particulier

Un particulier qui vend son logement a souvent de l’affecte pour son bien. Il y tient encore, même s’il le met en vente.

C’est peut-être un endroit où il a passé une partie de sa vie, un endroit qui l’a marqué. En endroit rempli de souvenirs. L’histoire du logement charge émotionnellement le vendeur.

Et ce n’est pas bon pour la négociation. La valeur qu’il va attribuer à son logement est toujours et systématiquement supérieure au prix que le bien se vendra. Ce n’est pas sa faute.

Il est allé jeter un œil sur le bon coin pour s’étalonner avec ses voisins. Il pense que les prix du marché sont ceux du bon coin. Pas de chance, perdu.

Les prix du bon coin sont les prix du bon coin. Et certainement pas les prix réels, les prix auxquels se vendent les biens.

Et puis il s’est donné une petite marge de négociation de 5 à 10 %. Histoire d’obtenir quand même le prix qu’il escomptait. Pas bête l’animal. Il sait qu’il va devoir négocier un peu alors il anticipe en gonflant le prix initial.

Tout le monde fait ça.

Le problème ? C’est que nous, investisseurs, on ne fonctionne pas comme ça. On regarde la valeur locative, on décide d’un rendement souhaité et le prix d’achat est automatiquement déterminé.

Alors ce n’est pas la réduction de prix qui va nous intéresser (le pourcentage de rabais obtenu) mais bien le prix que l’on s’est fixé pour obtenir un bien rentable.

Le temps joue en notre faveur.

Si le bien ne se vend pas, la prise de conscience du vendeur peut être douloureuse. Elle peut aussi ne jamais avoir lieu (!), comme elle peut mettre plusieurs mois à émerger. Généralement tout n’est qu’une question de temps. Un vendeur pas mûr pour un prix donné peut l’accepter quelques semaines ou quelques mois après.

Reste à savoir où l’on est dans cette échelle de temps et ne pas hésiter à faire des propositions. Nous allons voir ça en détail.

Il y a des vendeurs immobilier à fuir de toute urgence.

Ceux qui inscrivent dans leur annonce : agence s’abstenir. Ce type de personne est encore trop fermé sur l’extérieur pour entrevoir une négociation importante. Ils pensent qu’ils obtiendront un prix de vente plus élevé qu’avec un tiers. Inutile de perdre du temps avec des gens fermés.

2.   L’agence immobilières

Pour négocier un bien, faire appel à une agence immobilière est souvent une excellente solution.

Personnellement je préfère 100 fois faire appel à une agence que de négocier en direct avec un propriétaire. J’aime bien passer par une agence immobilière. Je pense sincèrement qu’elle nous fait gagner plus d’argent qu’elle nous en coûte. Un investissement donc.

2.1       Comment ça marche ?

Pour comprendre comment s’adresser à un agent immobilier, essayons de comprendre comment travaille une agence immobilière.

En France, les ventes immobilières sont bien encadrées et n’importe qui ne peut pas s’installer et monter sa propre agence immobilière comme il l’entend.

Premier point pour ouvrir une agence immobilière, il y a toujours une personne (généralement le gérant de l’entreprise) qui est détenteur de la carte T. C’est une carte professionnelle avec un T comme Transaction. C’est incontournable pour s’installer.

vendeurs immobilier experiences immobiliere

Les vendeurs immobilier ne sont généralement pas titulaires de la carte.

Leur employeur va leur « prêter » cette carte pour qu’ils puissent faire des transactions.

Je mets l’employeur car la majorité des agents immobiliers sont payés à la pièce, en fonction du nombre de logements qu’ils vendent. Ils touchent des commissions sur les ventes.

Mais il va falloir qu’ils reversent une partie de ces commissions à la personne qui détient la carte T, à des intermédiaires d’autres agences ou à celui qui a entré le bien dans l’agence.

Une fois les commissions distribuées, les charges enlevées, il ne reste plus grand chose.

La majorité des agents immobiliers ne roulent pas sur l’or. 

Contrairement à ce qu’on pourrait penser. Le métier est difficile et une minorité seulement arrive à en vivre correctement. Un agent immobilier qui est en poste depuis plus de 5 ans est un bon agent immobilier.

Le quotidien de l’agent immobilier s’apparente à une course sans fin où il faut vendre à tout prix à la fin du mois, au risque de ne pas être payé le mois suivant.

2 précisions importantes :

  • L’agence immobilière touche une commission uniquement lorsque la vente est faite. D’où l’importance du temps qu’elle va vous accorder. Si elle évalue en vous un acheteur sérieux qui veut faire aboutir la vente et non un fanfaron qui veut visiter pour le plaisir, ce n’est pas la même chose. Elle ne va pas vous accorder le même temps et intérêt.
  • Les prix affichés en agence sont toujours FAI : Frais d’Agence Inclus. Ne vous trompez pas dans vos calculs de rentabilité entre le net vendeur (ce que va toucher le vendeur) et le FAI.

2.2       Les mandats ?

Pour proposer des biens à sa clientèle, l’agence immobilière doit en premier lieu avoir l’autorisation du propriétaire pour vendre son logement. C’est ce que l’on appelle un mandat.

Le mandat est un contrat qui donne le pouvoir à l’agence immobilière (sous certaines conditions) de trouver un acheteur pour le bien d’un propriétaire.

Il existe plusieurs types de mandats :

2.3    Mandat simple : la maison peut être vendue par plusieurs agences immobilières. Il y a donc une certaine concurrence entre les agences immobilières pour la vente du bien.

2.4   Mandat exclusif : le bien ne peut être vendu que par une seule agence pendant une période donnée.

2.5   Mandat semi-exclusif : un mélange des deux.

Nous allons voir que connaître la nature du mandat va nous donner des informations importantes sur la relation agence/propriétaire.

3.  Comment une agence immobilière rentre-t-elle des mandats ?

Comment fait-elle pour avoir des biens à vendre dans son agence ? Tous les matins, les   agents   immobiliers   regardent : le bon coin, seloger.com et autres sites de petites annonces ! Eh oui nous avons les mêmes sources.

L’agent immobilier contacte les propriétaires, leur propose ses services, leur dit qu’il a déjà des clients intéressés par leur bien et hop ils reviennent avec le mandat. Ça leur permet d’alimenter leur fonds de commerce et de proposer de nouveaux biens dans l’agence.

Une agence immobilière est là pour vendre. Elle va vous pousser à acheter (avec insistance pour certains) mais elle va aussi pousser à la vente de l’autre côté.

Et l’agent immobilier mettra autant d’énergie à pousser dans un sens que dans l’autre.

Son objectif : vendre.

Si l’on maîtrise bien notre relation c’est un allié de poids dans la négociation.

4.  Qui est qui ?

Il est important de savoir si votre agent immobilier est le directeur de l’agence ou un agent commercial. 

Vous aurez plus de marge de manœuvre avec le directeur. En cas de vente, un agent commercial va redistribuer une partie de sa commission à son employeur. Autant négocier avec Dieu qu’avec ses saints.

Et d’un autre côté je ne sais pas si c’est en baissant sa commission que vous arriverez à trouver une bonne affaire.

Pourquoi sacrifierait-il sa prime pour augmenter votre taux de rendement ? 

Non, au contraire si vous augmentez sa commission, il risque bien de vous dénicher une bonne affaire. Proposez-lui systématiquement 1000 € de commission en plus que ce qu’il aurait espéré.

Il vous trouvera ce que vous cherchez. Il pensera à vous dès qu’il rentrera un bien qui correspondra à votre demande. Il deviendra naturellement un apporteur d’affaires.

1000 € ce n’est rien. Noyé dans votre prêt total, ce n’est rien du tout.

J’ai longtemps pensé qu’il fallait négocier à la baisse les frais d’agence. C’est une grossière erreur.

Un achat immobilier doit se faire dans un cadre gagnant-gagnant.

5.  Où trouver une bonne agence immobilière ?

Le métier est difficile et les agences qui tiennent dans le temps sont rares. Faites un tour sur le site société.com pour voir l’année de création de l’entreprise. Si elle a plus de 5 ans, c’est déjà une bonne indication.

Deuxième piste, regardez les petites annonces des journaux gratuits ou des quotidiens régionaux. Si vous voyez un encart de publicité, c’est également un bon signe. Ça veut dire que l’agence communique et investit dans son image.

Elle a les moyens de le faire et a une stratégie à long terme ce qui n’est pas le cas de tout le monde.

6.  Travaillez les vieux mandats

Un vieux mandat est un bien qui est en vente depuis plusieurs mois et qui n’arrive pas à se vendre.

Exactement le type de bien que l’on recherche. Un bien qui a du mal à se vendre.

Le vendeur est en de meilleures dispositions que s’il venait de mettre en vente il y a 5 minutes. Là il commence à en avoir marre d’attendre, il a d’autres projets qu’il aimerait réaliser…

Le vieux mandat est une belle opportunité pour nous.

7.  Soignez votre présentation au premier RDV

Le premier RDV avec l’agent immobilier est comme un premier RDV amoureux. Ça passe où ça casse.

Pour vous mettre dans les meilleures conditions possibles il y a des choses à ne pas dire.

Evitez ce mode de présentation :

Bonjour, je cherche un appartement avec une rentabilité de > 10%. Est- ce que vous avez ça en magasin ?

La réponse sera non. Pourquoi voulez-vous qu’un agent immobilier vous donne sa meilleure bonne affaire ? Il ne vous connaît pas, ne vous a jamais vu.

Dîtes plutôt :

Bonjour, je suis à la recherche d’un investissement locatif, est-ce que vous auriez des vieux mandats qui ne tournent pas et qui mériteraient qu’on travaille dessus ?

Vous proposez vos services pour les aider à faire une vente sur des mandats difficiles. Vous donnez avant de recevoir. 

Dans vos échanges ne parlez jamais de vos objectifs, ni de la rentabilité que vous voulez obtenir, JAMAIS surtout si elle est à 2 chiffres. Elle peut être source de jalousie, d’incompréhension et vous allez passer pour le méchant acheteur qui veut mettre à genoux le gentil vendeur.

8.  Soyez crédibles

La confiance avec un agent immobilier ne se décrète pas, elle se construit. Elle se construit autour de votre savoir-être et des éléments de preuves sociales que vous allez lui apporter : expériences locatives précédentes, Volonté +++.

9.  Quel est votre budget ?

Votre agent immobilier vous pose cette question ? Vous savez ce que ça veut dire pour lui ?

Votre agent immobilier veut juste savoir s’il perd son temps avec vous. Si vous êtes plutôt un touriste qui ne sait pas quoi faire de sa journée ou une personne qui cherche sérieusement.

J’ai l’habitude de dire : mon budget ? Je n’en ai pas ! Ce sera en fonction de ce que je vais voir. Pour ma banque, il faut que je trouve un bien équilibré. C’est tout.

Après je ne vous cache pas que je donne une limite haute pour éviter qu’il m’amène sur des biens qui ne seraient pas à ma portée. Je dis max 300 000 € quand même tout compris.

Contrairement à ce qu’on peut penser, un agent immobilier va passer beaucoup plus de temps avec un particulier pour sa recherche de résidence principale qu’avec un investisseur pour du locatif. Mais ce n’est pas une raison pour en abuser. Autant aller droit au but.

10.    Les autres professionnels de l’immobilier

10.1   Le chasseur immobilier

Il n’a pas la carte T. Il est juste un intermédiaire qui va prendre sa commission parce qu’il a mis en relation un vendeur et un acheteur.

10.2   Le mandataire

La carte T est détenue par une personne à la tête non pas d’une agence locale mais d’un réseau national.

Les mandataires sont formés sur de très courtes périodes ce qui peut expliquer (comme partout) leur manque d’expérience et le fort turn over dans leur travail.

Les mandataires les plus connus sont : Optimhome, Safti…

11. Evitez les pièges des vendeurs

Qu’ils soient particuliers, ou professionnels de l’immobilier, ils utilisent tous les mêmes techniques pour essayer de nous vendre un logement.

11.1   L’urgence de la vente

Vous avez certainement déjà entendu : « A ce prix-là, dans une semaine c’est vendu ! »

Éviter de tomber dans le piège de l’urgence. La tactique est connue depuis longtemps.

Et même si c’est vrai vous n’êtes pas pressé d’acheter. Par contre, eux, ils sont pressés de vendre.

Ni celui de la compétition/pression.

« Je vais faire visiter ce soir à d’autres personnes ».

La peur de perdre est supérieure aux perspectives de gagner autre chose.

Le sentiment d’être en compétition est également une excellente source de motivation pour presser un acheteur.

Mais vous ne devez pas succomber aux chants des sirènes, ni passer en mode compétition. D’autant plus si notre concurrent est un riche investisseur ou notable de la ville. L’idée de se faire doubler peut nous rendre beaucoup plus pressé d’acheter.

Ne tombez pas dans ce piège classique.

Si vous achetez c’est parce que le bien est rentable et pas parce que vous voulez avoir le dernier mot.

Vous, vous avez tout votre temps. Et même si cette affaire devait vous passer sous le nez, vous en retrouverez une autre.

Certains vendeurs vont jusqu’à pousser le vice à réaliser des visites groupées à 10 min d’intervalle. Pendant que des potentiels acheteurs visitent le bien, les autres attendent dans la cage d’escalier et rongent leur frein en attendant qu’ils sortent. Il y a de fortes chances que le premier visiteur fasse la vente par peur de perdre une affaire que d’autres seraient prêt à faire.

Autre exemple que j’ai entendu : « le propriétaire va remettre en location et le bien ne sera plus à la vente ». En clair, il faut que je dépêche cette belle affaire va me passer sous le nez. Honnêtement vu l’état du logement, ça m’étonnerait que quelqu’un mette ses valises ici même en location.

12.    Sous-estimation des défauts du bien

La pratique est très répandue et malheureusement légèrement énervante. Il y a de l’amiante dans les dalles PVC de sol ?

Pas de souci, vous collez un carrelage dessus et il n’y a pas de problème !

Véridique.

C’est bruyant ? On entend la rue ? Moi je n’entends rien…

L’électricité ?

Il faut juste mettre 30 mA. Alors que tout est à refaire…

Si vous entendez ça, pas de panique : c’est de votre faute.

Ne demandez jamais conseil à un agent immobilier sur des travaux. Il n’est pas là pour vous conseiller.

Pour conclure

Pour transformer votre projet immobilier en un investissement rentable, il est impératif de décrypter les motivations des vendeurs. Que vous traitiez avec un particulier ou une agence, chaque situation requiert une approche spécifique. En adoptant les bonnes stratégies, vous maximisez vos chances d’acquérir un bien au meilleur prix, tout en établissant une relation de confiance. En définitive, votre succès dépendra de votre capacité à combiner une sélection judicieuse de biens et une négociation efficace.

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