L'immobilier, une affaire de relations de confiance

L’Art de la Connexion Humaine : Transformer les Transactions en Relations

Vente immobilière : l’authenticité est la clé ! Découvrez nos conseils pour établir des relations de confiance et fidéliser vos clients.

Dans l’immobilier, chaque vente est avant tout une rencontre humaine. Au-delà des transactions financières, ce sont les relations que nous construisons qui font la différence. Cet article vous dévoile des stratégies pour créer des liens authentiques avec vos interlocuteurs, qu’ils soient propriétaires, agents ou autres, et transformer chaque interaction en une opportunité.

Une vente est avant tout une aventure humaine. Elle est conclue lorsque deux personnes se mettent d’accord sur le prix d’une chose.

Le problème ?

Il n’y a pas que les chiffres qui comptent dans une vente immobilière. La connexion entre ces deux parties est primordiale.

On préférera toujours faire des affaires avec un mec cool qu’avec un gros C&#£ méprisant.

Avoir le contact facile, créer de la sympathie permet souvent d’obtenir ce que l’on veut. Bonne nouvelle ça s’apprend et c’est ce que nous allons voir ici.

Cet article est valable pour un propriétaire, un agent immobilier, un mandataire ou tout autre personne que vous allez rencontrer dans votre vie !

1. Soyez sympathique !

On accepte plus facilement des demandes qui proviennent de gens sympathiques.

Le principe de réciprocité

Et une des façons d’attirer la sympathie est d’avoir des points communs avec son interlocuteur.

Combien de fois m’a-t-on demandé où je travaillais ?

Et mon interlocuteur (vendeur, artisan…) de me dire qu’il connaissait un ami qui travaillait dans mon entreprise.

Tout de suite la connexion est faite, on a un point commun.

Un agent immobilier me demande si j’achète pour la première fois. Je lui explique que non, j’ai déjà investi. Il me glisse que lui aussi achète de l’immobilier pour le louer.

Ça y est. On fait partie de la même famille, on est des investisseurs. Et en une minute on se sent plus proche de l’autre.

Idem si vous vous adressez à un propriétaire :

Vous voyez qu’il a des skis dans le coffre de sa voiture ?
Un ballon de basket dans sa voiture ?
Qu’il roule en décapotable ?
Qu’il a 2 enfants en bas âge ?
Ou qu’il porte les dernières Nike running air ?

Embrayez direct sur des sujets qui lui (et vous) tiennent à cœur. Ne le faites que si vous êtes aussi un grand passionné du sujet bien évidemment, sinon ça va sonner faux.

En trouvant des points communs vous allez naturellement vous rapprocher de votre interlocuteur.

Laissez parler votre interlocuteur

N’hésitez pas à parler d’autre chose que du bien que vous visitez. Vous verrez que votre interlocuteur prendra un plaisir fou à vous parler… de lui !

Laissez parler les gens de leur vie, de ce qui les anime. Les gens adorent parler d’eux.

Il n’y a qu’un sujet qui les intéresse, c’est eux. Alors écoutez écoutez, posez des questions, entretenez le monologue, épaississez la conversation. Plus votre interlocuteur va parler de lui et mieux il se sentira, plus il vous trouvera sympathique.

« Vous vous ferez plus d’amis en 2 mois en s’intéressant aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous ».

Dale Carnegie

2. Restez simple dans votre présentation

Vous n’avez pas besoin d’étaler vos richesses et d’en mettre plein la vue à votre interlocuteur.

Au contraire. Restez simple sans démonstration ostentatoire.

Je connais un marchand de biens dont le patrimoine immobilier s’élève à plusieurs millions d’euros qui continuait d’aller au « travail » en clio 3 portes de société.

3. Soyez reconnaissant

On ne remercie jamais assez les gens avec qui on travaille. Lors d’une visite, la présentation d’une offre, ou simplement lorsqu’on vous donne des informations, n’hésitez pas à remercier chaleureusement votre interlocuteur.

Peu de personnes reçoivent des compliments dans leur sphère professionnelle ou personnelle. Et pourtant, qu’est-ce que ça fait du bien de se sentir reconnu et valorisé !

Est-ce que vous avez le souvenir du dernier compliment que vous avez reçu à votre travail ?

Ne réfléchissez pas trop longtemps.

Le dernier : « ça c’est du bon boulot ! » que vous a dit votre employeur ? Non ?

Ce n’est pas étonnant. Non pas que vous n’êtes pas bon mais que l’on a perdu cette qualité d’encourager les gens, cette valeur forte d’essayer de nous valoriser, de développer nos aptitudes plutôt que d’appuyer sur nos faiblesses.

Soyez reconnaissant avec votre interlocuteur. Un agent immobilier qui passe une heure avec vous (même si vous considérez que c’est normal qu’il s’occupe de ses clients potentiels), aurait bien pu faire autre chose de plus lucratif à la place.

Remerciez-le, les yeux dans les yeux. A chaque visite. Et souhaitez lui bon courage, dites lui que vous comptez sur lui lorsqu’il ira présenter votre offre de prix au vendeur.

Remerciez chaleureusement le moindre progrès, la moindre avancée dans votre dossier.

Après une vente, envoyez une bouteille de champagne à votre agent immobilier, sa secrétaire et à son patron.

Personne ne le fait. Faites-vous remarquer. Ils se diront : il est sympa ce gars. Ils garderont en tête un excellent souvenir de vous.

Et penseront à vous pour la prochaine opportunité.

4. Aimez le vendeur

On dit souvent que pour aimer il faut s’aimer. C’est vrai.

Si vous détestez l’argent, comment voulez-vous en gagner ?

Si vous détestez les banquiers comment voulez-vous investir dans l’immobilier ?

Si vous haïssez les agents immobiliers pourquoi voulez-vous qu’ils vous aident à dénicher une belle affaire ?

Ce qui est génial avec l’immobilier c’est que vous ne pouvez rien faire tout seul. C’est impossible.

Vous aurez toujours besoin d’un notaire, d’artisans, d’agents immobiliers, d’un comptable, d’un banquier pour atteindre vos objectifs.

Ces gens-là vont vous permettre de vous rapprocher de votre objectif. Ils sont vos partenaires.

Au cours de ma dernière négociation qui a duré plus de 4 mois, l’agent immo défendait mon cas comme s’il m’avait connu depuis 10 ans. Il disait au vendeur qu’il me connaissait bien, qu’on avait une bonne relation de confiance alors que je n’avais jamais fait une seule vente. Malgré les hauts et les bas de la négociation, les échanges sont toujours restés francs et courtois.

5. Souriez

Le sourire a des vertus thérapeutiques et contagieuses. Si vous souriez à quelqu’un, il va vous répondre par un sourire.

Un sourire veut dire : je suis content de vous voir.

Votre agent immobilier a envie de passer un bon moment en votre compagnie. Il n’a pas envie de se prendre la tête avec un vendeur hautain et lointain.

Ça me fait penser à une négociatrice d’un Notaire qui nous avait pris en love avec ma femme alors qu’on visitait un appartement avec nos enfants « légèrement » turbulents.

Elle nous avait glissé dans la visite qu’elle nous aimait bien et qu’elle n’avait pas envie de donner l’affaire à quelqu’un d’autre.

On l’a acheté au prix vendeur.

6. Retenez le nom de votre interlocuteur

Etes-vous flatté lorsqu’on vous appelle par votre nom ? Vous vous sentez important ?

Oui ? Faites pareil, montrez l’exemple.

Retenir le nom de votre interlocuteur montre une grande importance pour lui.

Tous les agents immobiliers ne vous appelleront pas par votre nom. Faites pareil. C’est une marque de reconnaissance mutuelle.

7. Accordez toute votre attention à votre interlocuteur

Lors d’une visite, coupez votre téléphone portable et dites-le bien à votre interlocuteur.

Vous pouvez même insister en disant que vous n’aimez pas être coupé dans des moments importants.

Le Professeur Eliot disait que « pour conquérir la sympathie d’une personne, pour la mettre en humeur favorable et finalement la rallier à notre cause, il faut avant tout, lui accorder notre attention exclusive lorsqu’elle s’exprime. »

Montrez à votre interlocuteur l’importance du rendez-vous en lui accordant l’exclusivité de votre temps.

8. Soyez généreux

Vous est t’il arrivé de payer un café à un agent immobilier ou un restaurant à des artisans ? Moi oui et je peux vous dire que c’est dans ces moments- là qu’on sait qu’on va pouvoir compter sur eux.

Questionnez-les sur leur travail et vous passerez un agréable moment. Personne ne propose à un agent immobilier de prendre le temps de boire un café. Faites-le, vous serez différent de tous les autres clients qu’il côtoie.

9. Reconnaissez l’importance de votre interlocuteur

Vous devez en voir passer de belles affaires ?

Vous avez un beau métier qui doit vous amener à côtoyer des personnes importantes ?

Vous devez avoir un sacré réseau avec toutes les ventes que vous faites ? Ce n’est pas vrai ? Alors reconnaissez-le !

10. Faites des compliments indirects

Je me rappelle d’un excellent contact avec un agent immobilier. Il me disait qu’il était dans le métier depuis 30 ans. Etonné je lui ai dit : généralement la durée de vie d’un agent immobilier est plutôt limitée (en rapport avec la dureté du métier), quel est le secret de votre longévité ? Je venais de lui dire à demi-mot qu’il était un bon agent immobilier.

Il a été surpris de ma question et moi de sa réponse. Il m’a dit écoutez M. GUENGANT, il y 30 ans quand j’ai commencé sur Lorient, (il est d’origine nord-africaine), vous vous doutez bien que ça n’a pas été facile. Je me suis efforcé de rester honnête et de bien conseiller mes clients.

Et vous savez quoi ? C’était tellement sincère et sa phrase sortait tellement du cœur, que je n’en ai pas douté une seule seconde. Je me suis dit qu’au fond de moi ce gars, il est bon.

Si vous voulez utiliser cette technique de compliment indirect la formule est :

Comment arrivez-vous à faire XXX ?

Comment arrivez-vous à vendre 14 logements dans le mois ?

Comment faites- vous pour obtenir un oui du vendeur alors que j’ai fait une offre très basse ?

11. Donnez avant de recevoir

Si vous voulez avoir un agent immobilier dans votre poche, commencez par le recommander. Commencez par parler de lui autour de vous. Apportez-lui des affaires.

Ça ne vous coûte rien. Si vous avez des amis qui cherchent une résidence principale à acheter, ou un appartement à vendre, envoyez-le chez votre agent.

S’ils font affaire ensemble, et même s’ils ne le font pas, rien que pour le geste de lui avoir envoyé des contacts, il sera reconnaissant et il pensera à vous.

C’est un peu comme une dette d’amitié (ou plutôt de business) qu’il devra s’affranchir. Il va vous renvoyer l’ascenseur. Le monde tourne grâce aux coups de main et à l’entraide.

Si vous aidez un agent immobilier à gagner de l’argent, il vous aidera à dénicher la bonne affaire.

J’ai un ami qui a vendu sa résidence principale en passant par un agent immobilier. Il aurait pu le faire en direct, mais il a préféré la mettre en vente chez un agent immobilier.

Son objectif : préparer le terrain pour demain. Dès que la vente aura lieu, il va chercher un logement en locatif. Il y a de grandes chances que l’agent immobilier lui renvoie l’ascenseur.

12. Valorisez plutôt que démontez

Même si le bien est complètement pourri : regardez le potentiel.

Ne dites pas c’est complètement pourri. Mais dites plutôt : il y a du potentiel ! Dites qu’il y a un peu de boulot… Ne soyez pas négatif, n’enfoncez pas les gens, restez positif.

Relevez tout ce qui ne va pas et valorisez-le.

L’électricité est HS ? Ce sera l’occasion de tout remettre aux normes.

La route est très passante et bruyante ? On va blinder l’isolation phonique.

Mettez en avant des solutions plutôt que des problèmes.

Les vendeurs connaissent les problèmes de leur bien. Tous les gens qui visitent ne voient que les problèmes et ne font remonter que des points négatifs. Si vous attaquez sous un angle différent, leur réaction sera différente. Ils vont se dire, en voilà un qui n’est pas comme les autres, vous allez sortir du lot et lui devenir sympathique.

Souvent l’acheteur inexpérimenté voudrait faire avouer au vendeur que son bien n’est pas terrible et qu’il ne mérite pas ce prix. On aime bien avoir raison. Mais si on reste centré sur les problèmes, on va augmenter la rivalité. Si on parle en solutions on va se rejoindre sur des solutions et pas les problèmes. Ce qui est quand même plus agréable.

Si ça vous intéresse lisez les théories de Steeve de Shazer à ce sujet.

Une fois je me suis fait jeter par une vendeuse. Elle m’avait annoncé qu’il y avait une mérule dans sa ruine. Je n’aurais pas dû mais j’ai blagué dessus. Je lui ai demandé si elle avait prévenu ses voisins parce que la mérule traverse les murs (ce qui est vrai).

Le problème ? Mais je ne le savais pas encore : j’étais la vingtième personne à lui faire la remarque. Et là c’était trop, elle m’a mis dehors ! Je me suis platement excusé…

13. Parlez le même langage

Si c’est un agent immobilier, utilisez son vocabulaire, ses mots : mandat, vente, compromis, commission, carte T…

Demandez-lui qui a la carte T dans son agence. Il sera étonné que vous posiez cette question. Personne ne pose cette question. Si vous le faites, vous allez passer pour la personne qui connaît le fonctionnement d’une agence et vous allez grimper dans son estime.

L’idée est que l’agent immobilier vous prenne au sérieux dès les premières secondes. Si vous adoptez leur langage vous ferez partie de leur communauté.

Ce n’est qu’en fréquentant des agents immobiliers régulièrement lors de visites que vous arriverez à cet objectif.

C’est comme de faire une présentation devant 100 personnes que l’on ne connaît pas. Pas facile d’adapter votre discours si vous ne savez pas pourquoi les gens viennent. Et au contraire, si vous savez exactement leur motivation, ce pourquoi ils sont là, vous allez adapter votre discours et il va coller avec leur attente.

Si vous appliquez ces 13 conseils avec conviction et sincérité, vos premières visites auront un goût différent. Vous en sortirez grandi et votre interlocuteur aussi.C’est la première étape et certainement la plus importante dans votre négociation.
Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression.Si vous appliquez ses 13 conseils sans conviction, par pur égoïsme, juste pour faire un one shot et manipuler votre interlocuteur, arrêtez l’immobilier et faites autre chose.Pour conclureAu-delà des chiffres et des négociations, la vente immobilière est avant tout une aventure humaine. Cultiver des relations sincères, basées sur l’écoute et la reconnaissance, est la clé pour établir une confiance durable. C’est ainsi que vous vous positionnez comme un partenaire de choix et que vous ouvrirez la voie à de futures opportunités. Une collaboration réussie, c’est avant tout une rencontre où chacun trouve son compte.

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