Prix d'Achat Idéal : Comment Convaincre les Vendeurs Immobiliers

Maîtrisez les Codes de l’Immobilier et Réalisez l’Achat Parfait

Négociez efficacement votre prix d’achat immobilier : stratégies, connaissance du marché et techniques éprouvées pour un prix optimal.

L’offre d’achat : ce document, souvent bref, est pourtant le point de départ d’une aventure immobilière qui peut changer votre vie. Dans un marché immobilier où la concurrence fait rage, il ne suffit pas de proposer un prix d’achat ; il faut convaincre, rassurer et se démarquer.

Cet article vous invite à plonger au cœur des stratégies qui transforment une offre ordinaire en une proposition irrésistible. Nous décortiquons ensemble les éléments essentiels : de l’analyse fine du marché local à la maîtrise des techniques de négociation, en passant par la valorisation de vos atouts. Car oui, chaque acheteur a ses propres forces, et il est crucial de savoir les mettre en avant.

1. Maîtrisez le marché

L’emplacement et la rentabilité sont des sujets explorés dans les articles dédiés sur ce site.

Je voudrais juste insister sur la connaissance du marché.

Avant de faire toute proposition, il est nécessaire de bien connaître son marché. Le marché local de l’immobilier.

C’est pour cela que je ne conseille jamais d’investir à 300 km de chez soi. Mais à 5, 10, 15 min de son domicile ou au moins dans une ville que l’on maîtrise, qu’on a vu grandir, que l’on connaît déjà par cœur.

Connaître la ville est une bonne chose mais c’est bien le minimum. Il faut surtout connaître le prix du marché. Le prix du m². Et ça, ça ne s’apprend pas sur le bon coin.

Des sites comme meilleursagents.com, lacoteimmo.com peuvent vous donner des indications, des fourchettes de prix, mais ce n’est pas suffisant.

Il n’y a qu’une technique c’est de se rapprocher des agents immobiliers des notaires et de faire des visites. De les questionner sur leurs dernières ventes : l’emplacement et le prix.

Il faut arriver à un niveau d’expertise tel que vous connaîtrez sur le bout des doigts le billet d’entrée de chaque quartier qui vous intéresse. Une fois que vous avez cette référence en tête, c’est déjà très bien.

2. Les 5 règles d’or de la négociation

Règle 1 : Toujours argumenter

Ne jamais donner un chiffre sans avoir fait ses calculs, sans y avoir passé du temps, sans expliquer pourquoi vous donnez ce prix et pas un autre.

Des études Américaines ont montré que le fait d’avancer des arguments augmentait nos chances d’obtenir ce qu’on désirait. Faites la liste de tout ce qui ne va pas, tournez-le en positif comme nous l’avons vu précédemment et vous serez prêt pour aller négocier.

Un argument ce n’est pas simplement la nécessité de refaire les peintures ou d’aménager une salle de bain.

Ça peut être aussi de dire :

Qu’on achète avec un locataire en place (on ne peut pas faire ce qu’on veut dedans, le loyer pratiqué est inférieur au marché…).
Que l’on sent comme une mésentente entre les copropriétaires. S’ils n’arrivent pas à se mettre d’accord pour faire des travaux rudimentaires de conservation du bâti, c’est qu’il y a un gros problème entre les copropriétaires. On peut argumenter une baisse de prix sur un conflit de copropriété. C’est le prix des ennuis comme j’aime dire.
Il y a un droit de passage dans la cour privée.
Que l’appartement est au 5^ème étage sans ascenseur et qu’il ne va s’adresser qu’à une faible proportion de locataires. Ça ne va pas être facile de trouver des locataires.
Que les appartements aux alentours sont à un prix inférieur.

Allez-y, lâchez-vous !

Règle 2 : Négociez en tête-à-tête

Jamais au téléphone, ni par mail et encore moins par SMS, toujours en tête-à-tête, c’est plus simple de s’expliquer en direct. S’il y a une incompréhension, elle sera vite réglée. Par téléphone vous ne voyez pas la tête de votre interlocuteur. Vous ne pourrez pas anticiper ses réactions

Règle 3 : Négociez en FAI

Avec une agence je présente le prix en FAI (Frais d’agence inclus). Le prix comprend le net vendeur + les frais d’agence.

Ex : Prix actuel FAI : 120 000 €

Je vais proposer = 107 000 € FAI. Soit environ 100 000 € pour le vendeur et 7000 € pour l’agence immobilière.

Je présente en FAI parce que je me dis que l’effort pour arriver à ce prix doit être consenti par le vendeur mais aussi par l’agence immobilière. A eux de se mettre d’accord sur la ventilation du prix.

Attention également aux seuils psychologiques dans la tête des vendeurs. Et c’est généralement des chiffres ronds 100 000, 150 000… Franchir ce palier peut être insurmontable pour un vendeur. Faites une proposition juste au-dessus.

Pensez à négocier les bonus

Rien ne vous empêche de négocier l’achat avec des « petits plus » à la charge du vendeur.

S’il y a des petits travaux à effectuer (peinture…), demandez à ce que le propriétaire les prenne en charge.
Ne pas payer la proratisation de la taxe foncière.
Que les futurs travaux de la copro (ravalement…) soient pris en charge en partie ou totalité.

Règle 4 Soyez totalement désintéressé

Ou tout du moins, paraissez totalement désintéressé dans la négociation. Ne vous emballez pas vis-à-vis d’une visite. Soyez sans émotion. Même si le bien est génial et qu’il correspond à vos projets.

Restez de marbre. Faites le gars désintéressé.

Trop d’enthousiasme ne contribuera pas à faire baisser le prix de vente.

L’attitude à avoir : une poigne ferme dans un gant de velours.

Si le vendeur voit que c’est le coup de foudre, il y a de fortes chances qu’il le remarque et qu’il ne baisse pas son prix initial autant qu’il le faudrait. Alors n’ayez pas de sentiment.

Règle 5 Soyez imprévisible

Autre notion : plus votre comportement est imprévisible et plus le pouvoir sera entre vos mains.

Je m’explique.

Si vous arrivez en disant : oui c’est ce bien que je veux et je suis prêt à tout pour l’avoir (ce qui peut se comprendre dans le cadre d’une RP), le vendeur connaît votre volonté. Et s’il arrive à voir une lueur d’amour au fond de vos yeux, il ne fera aucun effort dans la négo. Il sait que vous allez acheter.

Par contre si vous lui dites que vous êtes sur un autre projet et que vous allez choisir le meilleur rapport qualité/rendement/coût, votre comportement ne sera pas prédictif. Vous allez le mettre en compétition avec un autre projet. A lui de voir s’il veut relever le défi.

Vous inversez les rôles et là c’est vous qui allez empocher le gros lot.

3. Annoncez le prix

Pour annoncer mon offre chiffrée j’y vais en trois temps :

a. Rassurez le vendeur

Avant d’annoncer un prix je rassure le vendeur sur mes intentions.

Une des craintes des vendeurs est de ne pas aller jusqu’au bout de la vente parce que vous n’avez pas obtenu votre prêt.

Tout ce qui pourra les rassurer quant à votre bonne volonté d’aller jusqu’au bout de la vente vous fera gagner des points dans la négociation. Et comme il vaut mieux prévenir que guérir, annoncez vos motivations avant le prix. Ce sera plus efficace.

Je dis que je suis intéressé, même hyper intéressé par le bien. Je lui dis clairement que c’est un bien comme ça que je cherche. C’est exactement ce qu’il me faut. Donc le vendeur est ouvert.

Il est dans de bonnes dispositions et je montre mon engagement vis à vis de la vente en anticipant sur ces craintes.

Au choix vous pouvez dire :

que vous préparez cet achat depuis des mois,
que vos comptes sont nickel, sans agios,
que vous avez soldé vos créances toxiques,
que vous avez déjà engagé des démarches avec un courtier. Que votre courtier a déjà les 5 cm de dossier papier et qu’il connait tous vos comptes par cœur,
que vous avez un comptable (ça ne sert à rien à ce stade-là de la négociation mais ça rassure le vendeur sur votre sérieux),
que vous allez tout faire pour faire accélérer les choses,
que votre notaire s’appelle Maître untel,
que vous avez déjà un accord de prêt (si c’est le cas bien entendu..),
dites que vous avez déjà X euros sur un compte et que ce serait bien un comble si le banquier ne vous accordait pas ce prêt immobilier. S’il ne me le donne pas, il ne le donnera à personne. C’est un peu prétentieux mais ça va dans le bon sens. Ne dites pas que vous allez faire un maximum de cash avec cet achat mais que votre banquier veut juste que votre achat soit équilibré.
que vous achetez sans condition suspensive (si c’est le cas, ne mentez pas et surtout ne prenez pas de risques inutiles).

Un vendeur préférera vendre un peu moins cher et être sûr d’aller au bout de la vente que de risquer un prix plus élevé mais de voir la vente capoter dans 45 jours.

b. L’argumentaire positif

Après avoir montré mes motivations, je détaille tous les arguments, toutes les failles du logement mais tournées en positif comme nous l’avons vu. Je le fais avant de donner le montant chiffré. Parce qu’après, le vendeur n’entendra plus rien, il va rester sur ce chiffre et n’en décollera pas.

c. L’annonce du chiffre

Pour l’annonce du chiffre précis je prends comme alibi ma banque.

J’aimerais bien vous payer le prix que vous demandez (même plus, un peu d’humour ne fait pas de mal) mais avec ma banque ça ne va pas passer. Je les connais bien, ils ne vont pas me faire de cadeau et là ça ne passera pas au-dessus de ce montant.

Donc j’ai bien calculé les choses et avec les travaux, j’arrive à X euros FAI. Je sais que c’est bien en dessous de ce que vous voulez, mais sinon je crains un refus de prêt de ma banque. Ce n’est pas que je veux faire de l’argent avec cet achat mais il faut que je présente un projet équilibré. Et pour finir je leur demande : qu’est-ce que vous en pensez ?

Je ne leur demande pas s’ils sont d’accord ou non. Pas de question fermée, mais une question ouverte : qu’est-ce que vous en pensez ? Comme ça le vendeur est obligé de s’expliquer et d’argumenter. Et il est obligé d’élaborer une réponse. Et là je ne dis plus rien j’attends. Je ne cherche pas à meubler. J’ai fait mon job et j’attends qu’il me donne sa réponse.

En présentant la négociation de la sorte, je ne me défausse pas de mes responsabilités et ne fais pas porter le chapeau à ma banque. Je renvoie juste au vendeur que je n’ai pas un budget illimité, je ne suis pas Crésus et que le garde-fou est un tiers extérieur, ma banque.

Et je peux même en rajouter en disant :

Oui et puis en ce moment ils sont durs pour accorder les prêts, c’est un peu au compte-gouttes (là je l’informe sur les politiques commerciales des banques) alors avec ce prix-là je suis sûr que ça va passer. Si je vous propose ce prix c’est aussi pour être sûr d’aller jusqu’au bout de la vente. Parce que si on fait affaire, si on est d’accord, je ne vous fais pas une proposition en l’air, c’est sérieux, si on fait affaire, on ira jusqu’au bout de la vente. Je ne suis pas du genre à abandonner en cours de route.

Même si c’est quand même un peu vrai. Si vous investissez c’est pour gagner de l’argent tout de suite et pas dans 20 ans.

4. Stratégie pour négocier le prix

Il n’y a pas de règle absolue.

Testez celle qui vous convient le mieux en fonction de votre situation.

a. Proposez moins et remontez un peu

La technique classique.

Exemple : un bien est à 120 000 € et il est rentable pour vous que si vous l’achetez maximum 80 000 €.

Faites une première proposition à 60-70 000 € et lâchez du leste en disant que vous êtes ouvert à une contre-proposition. Le vendeur va peut-être vous dire 100 000 €. Refaites une contre-proposition à 80 000 € et attendez sa réponse. Ne lâchez pas l’affaire. Si vous voyez qu’il ne veut plus descendre au-delà de 90 000 €.

Faites une pause : dites-lui que c’est dommage. Que vous n’êtes pas loin d’un accord mais que vous êtes fair-play et que vous comprenez qu’il ne veuille pas. Désengagez-vous et laissez-le revenir s’il le veut. Ne fermez jamais la porte, dites que votre offre sera toujours valable dans une semaine, un mois s’il devait l’accepter.

Partez en bon terme.

Dites que vous ne pouvez pas vous aligner.

Ne répondez jamais dans la journée. Laissez toujours quelques jours avant de faire une contre-proposition. C’est du bon stress pour le vendeur. Plus vous attendez et plus la pression monte côté vendeur.

Si votre agent immo vous dit : ça ne passera pas. Je lui dis que ce n’est pas grave, je comprends, mais que je ne peux pas faire plus. Et je lui demande quand même s’il va passer l’offre au vendeur.

a. Proposez un seul et unique prix ferme

C’est à ce prix que je prends le bien ou…rien. Je ne suis pas un marchand de tapis.

« J’ai fait mes calculs et voilà ce que je peux vous proposer. Je ne suis pas un marchand de tapis. »

D’un côté vous montrer le sérieux de votre proposition qui est mûrement réfléchie (en fonction des devis des artisans…) et d’un autre côté vous êtes ferme.

Ça passe ou ça casse.

Précisez bien que votre proposition sera toujours valable dans le temps. Si jamais dans une semaine, un mois, vous êtes intéressé, pas de problème mon offre sera toujours là.

b. Proposez le prix du vendeur

Vous êtes peut-être en présence d’une anomalie de marché : un bien qui est déjà sous-évalué par un vendeur. Alors réagissez vite et proposez le prix vendeur.

C’est ce qui m’est arrivé en 2016.

Le prix d’entrée était déjà très attractif : 35 000 € net vendeur pour un T1 dans un immeuble bien entretenu dans le meilleur quartier de ma ville. Le rendement était déjà à deux chiffres.

On a fait une proposition à 30 000 € sans réponse de la part de l’acheteur.

3 semaines plus tard on faisait une proposition au prix du vendeur. L’appartement était pour nous.

Dès fois il ne faut pas être trop gourmand et se satisfaire d’un rendement honnête plutôt que de perdre une affaire.

Il vaut mieux avoir un petit peu de chose que rien de beaucoup.

c. Arrêtez-vous à temps

Si vous avez atteint votre objectif de prix, il est tentant d’en redemander un petit bout, juste pour la route.

Il y a un moment où il faut s’arrêter.

Je me souviens d’un moment où lors d’une négociation, l’agent immobilier a eu peur. Je l’ai lu sur son visage. Il a eu peur de ses collègues.

Il me disait que le prix était tellement bas que ses collègues voulaient proposer le bien à leurs clients ! Il allait perdre la vente et sa commission. J’ai senti qu’on était au bout de la négociation et qu’il fallait que j’accepte la vente, sous peine de tout perdre.

5. Et si l’agent immo ne veut pas passer l’offre ?

Essayons de se mettre à la place de l’agent immobilier et regardons les différentes causes :

a. Offre trop agressive > – 50 %, vécu comme du non-respect.

b. Peur de se faire « griller », discréditer auprès du client. Il a peut-être déjà présenté une offre d’un montant similaire et s’est pris un refus. A creuser.

c. Pas assez d’arguments pour faire baisser le prix. Dans ce cas, il faut revoir votre copie et lui donner toutes les billes pour monter au créneau.

d. Il ne croit pas en vous. Là c’est plus compliqué de revenir en arrière. Essayez de vous améliorer pour le prochain.

Si l’agent immobilier ne veut pas transmettre votre offre, le mieux est de lui demander pourquoi.

N’essayez pas de discuter de sa réponse. C’est sa réponse, c’est sa vision des choses et c’est certainement la meilleure solution pour lui. S’il ne veut pas présenter votre offre, c’est qu’il a ses raisons.

Par contre, vous pouvez lui demander ce que vous auriez dû faire pour qu’il présente votre offre.

Plus de garantie ?

Ok, vous voulez être certain que j’aille jusqu’au bout de la vente, donc je vais faire ça ça et ça d’accord ?

Une des raisons principales de non présentation de l’offre, est que l’agent immobilier sait qu’il pourrait vendre le bien plus cher que votre proposition. Donc qu’il pourrait toucher plus de commission.

La solution ?

Maintenez son niveau de commission au prix initial et demandez-lui de passer l’offre.

Restez optimiste

Lors de la négociation de l’immeuble, à chaque fois que j’avançais un prix, l’agent immobilier me disait que ça ne passerait pas. A chaque fois. Ça ne l’a pas empêché de faire passer l’offre au vendeur et d’aboutir à un excellent résultat.

On peut vous répondre « non » mais on ne peut pas vous interdire de demander.

Dites simplement :

J’aimerais bien vous proposer le prix que vous demandez, mais pour l’instant je ne suis pas assez riche pour ça, ça viendra peut-être j’aimerais bien mais pour le moment je n’ai pas le budget.

Pour conclure

L’immobilier est un domaine où l’émotion et la raison s’entremêlent. Votre offre d’achat, au-delà des chiffres, est le reflet de votre projet. C’est pourquoi une préparation minutieuse et une stratégie affûtée sont indispensables.

Imaginez : vous avez analysé le marché, compris les motivations du vendeur, et formulé une offre qui fait écho à leurs attentes tout en respectant votre budget. Vous avez utilisé des arguments solides, basé sur des faits concrets, et vous avez communiqué avec transparence et respect.

Cette approche, loin d’être une simple tactique, est la clé d’une négociation réussie. Alors, n’oubliez jamais : chaque interaction, chaque mot, chaque geste compte. Soyez préparé, mais surtout, soyez authentique.

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